随着天气转热，一年之中最旺的多肉销售季渐进尾声，生产基地和经销商稍稍松了一口气。但作为目前国内最大的多肉生产基地，浙江万象花卉股份有限公司仍处于繁忙中，几十万平方米的生产温室不断种植繁育、数万平方米新温室仍在建设、线下批发店全国布点、线上旗舰店发力前行，这个多肉界的“巨无霸”在各领域大步前进。日前，《中国花卉报》记者采访了万象董事长周建桥，听听这个“掌舵人”的多肉生意经。

生产最忌“有心不用心”

“我曾经说过，多肉不看品种看品相，现在我也仍坚持这个观点。”周建桥在多肉生产方面最看重的就是品质。在多肉最热的年，万象到韩国引种，“大手笔”让多肉圈从业者纷纷咋舌，直到现在，万象仍每年投资万元以上进口韩货。“虽然说韩国在品种研发方面仍有优势，但我看重的不是这个，最初引种也不是为了追品种。”周建桥一开始就将万象的产品定位在消费数量最大的普货品种上，虽然每年都会投入大笔资金购买韩货，但并不是为了追品种，而是为了保证母本种苗的纯度，保证生产色相更佳的产品。

“万象不追品种，我们种植上量的就是常规的多个品种，‘冬美人’养成‘桃之卵’的品相每株也能卖5元，果冻色的‘黑王子’能卖到每株10元，走追品种这条高风险的路就不值了，当然市场流行的‘桃之卵’、‘白熊’等品种我们也有大量储备。”周建桥定位万象只做产业，保精品。

从今春多肉的销售行情来看，品相好的产品高价难求，而品相差的烂货一抓一把，因此在坚持品相这条路上，从业者已经看到了市场转折的曙光。“生产必须要坚持品相，最忌有心不用心，比如我们也会外采一些品种，供电商平台丰富产品品类，发现一些小种植户生产多肉连基本的杀菌杀虫工作都没做好，因此外采产品要进专门的隔离温室杀虫杀菌后再销售，这样的种植户就是没真正用心。”周建桥说。

其实品质问题不是规模大小的问题，而是意识问题。比如现在很多生产普货的基地已经不再保留母本区，因为可外采的砍头或母本苗很多、价格便宜，但万象仍保留大量温室面积作为母本区。“外采的砍头苗很难保证整齐度和健康度，还是自己的母本更放心。”周建桥说。

万象多肉生产温室

销售的“回归”与“跳脱”

“多肉是花卉产业的一个品类，所以万象按照花卉产业的发展路径做多肉，让多肉回归花卉产业化经营的思路和模式，但又要发挥多肉自身的特殊性，从花卉产业中跳出来。”周建桥的这套“走回来”和“走出去”的发展模式源于花卉产业，又跳脱花卉产业。

传统销售渠道仍是万象的重点拓展渠道，在生产和销售中都重视规模效应。现在万象已经在15个省市设立销售点，建立覆盖全国主要销售区的网点布局，还计划将美学引入展场布置，打造生活样板间。不过，针对多肉线上销售市场基数大的特点，电商更是销售渠道拓展的重中之重。春季万象电商团队已将店铺每天的接单量上升到四五千单，网络成为万象主要的销售渠道。

和去年相比，多肉价格下滑，但万象的营业额仍在增长，公司计划今年花卉产品总销售额达到2亿元，其中多肉占1.4亿至1.5亿元，线上要占总销售额的70%。周建桥坚持认为，不管网店还是线下店，实际上就看谁能做标准化、品相化、规模化生产，实现周年稳定供货才能成为行业老大。

不过周建桥也发现，线上线下销售市场确实区别比较大。比如线下都是大批量，只要

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